Vendere online all’estero : guida pratica all’internazionalizzazione

Come lanciare un eCommerce su un mercato internazionale?

Probabilmente questa è una domanda che spaventa molte aziende e molti marketers. Eppure, quando si ha un eCommerce o comunque si prova a vendere un servizio online, spesso non ci si rende conto che si è già lanciati in un mercato internazionale.

“Se il tuo business è online, la tua competizione è già a livello globale e anche i tuoi potenziali clienti, appartengono ad un mercato globale”.

Bisogna sempre tenere bene a mente questo presupposto, quando parliamo di commercio elettronico. Oggi scopriremo insieme quali sono i passi da percorrere, per poter effettivamente aprire le nostre vendite ai mercati esteri.

La sfida di un mercato internazionale, ovviamente, prevede numerosissime attività:

  • dal coordinamento di più lingue, alle differenze nella percezione dei brand
  • dalla awareness per il prodotto/servizio, alle differenze socio-culturali
  • il Marketing Internazionale
  • la gestione di un team internazionale, o una società di consulenze per l’internazionalizzazione

Prima ancora di lanciarsi in un mercato internazionale, quindi, sono questi i problemi con i quali bisogna confrontarsi. Come farlo?

Attraverso una serie di tecniche e strumenti che oggi sono a nostra disposizione.

In questo articolo vedremo alcune linee guida per affrontare le sfide poste da un mercato internazionale. Conosceremo quali sono le domande da porsi, il layout e framework da seguire, per affrontare mercati diversi, mettendo a segno anche in questo caso, il nostro successo.

Come vendere online all’estero? É una missione impossibile?

Ricordate che il nostro progetto è impegnativo, ma non impossibile.

 

 

Ciò che dobbiamo tenere bene a mente, è che tutti i mercati sono diversi. Alcuni mercati, ad esempio, condividono gli stessi canali e media, mentre per altri, dovremo contemplare strumenti per noi completamente nuovi.

Un esempio su tutti. Per lanciare un eCommerce in Cina, dovremo quasi certamente confrontarci con una piattaforma quasi sconosciuta per gli europei, WeChat.

I cinesi fanno praticamente tutto attraverso questa App di messaggistica istantanea, una specie di WhatsApp, che attraverso bot e funzioni varie permette di ordinare cibo, prenotare il taxi, prenotare il ristorante, fare shopping e/o vendere online. Tutto senza mai abbandonare l’applicazione e senza posare lo smartphone.

Insomma, un approccio molto diverso da quello a cui siamo abituati, anche se ci muoviamo sempre di più nella stessa direzione anche noi con Facebook, ad esempio, che punta sempre di più ad integrare tutte le funzioni nelle sue App, che ora comunicano tra loro, attraverso notifiche e strumenti di condivisione. Messenger, Facebook, Instagram, sono infatti ormai assolutamente integrati tra loro, non solo per la rilevazione dei nostri dati, ma anche per le funzionalità che offrono agli utenti.

Possiamo fare anche altri esempi delle differenze tra i vari mercati:

  • nel Regno Unito, negli Stati Uniti e in Italia, è Google il motore di ricerca più usato;
  • già nella (a voi) vicina Repubblica Ceca, il motore di ricerca favorito è Seznam;
  • in Giappone è Yahoo! Ecco spiegato perché interessava così tanto a Verizon, che l’ha appena acquisita definitivamente;
  • Bing detiene una quota a due cifre del traffico a livello mondiale.

Anche per i social media vale lo stesso discorso. Chi sa dirmi qual è il social più usato in Russia o in Cina?

Nessuno probabilmente, perché si tratta di piattaforme che noi non abbiamo mai neanche sentito nominare.

Giusto per la cronaca, sono VK in Russia e Renren in Cina.

Anche per eCommerce e marketplace, naturalmente il discorso è identico.

Certo, forse, in questo caso vi sarà già venuto in mente Alibaba. Eppure i concorrenti orientali di Amazon includono anche nomi meno noti, come Snapdeal, Flipkart (recentemente acquisita da eBay) e Myntra in India, o Rakuten in Giappone.

 

 

Non sono solo i media gli aspetti da tenere in considerazione, però, in un processo di internazionalizzazione.

Anche la tecnologia utilizzata per navigare e acquistare online varia da mercato a mercato, come mostra questo grafico.

 

Vedi il report completo

 

Prima di procedere a considerare gli aspetti tecnici e le strategie di internazionalizzazione, dovremo considerare attentamente il mercato potenziale verso il quale vogliamo trasportare il nostro eCommerce.

 

Come calcolare il nostro mercato? Come identificare il nostro target? Quali opportunità di crescita può offrire il nuovo mercato?

Innanzitutto può essere utile partire dall’analisi dei clienti già acquisiti. Analizzando i dati del nostro sito web, potremmo essere sorpresi nello scoprire che alcuni clienti provengono già da altri Paesi.

Andando più in profondità, quindi, potremo puntare a scoprire cosa hanno acquistato, quali sono le loro preferenze e perché hanno acquistato da noi. Tracciando queste attività, potremo comprendere ancor prima di partire con il nostro processo di internazionalizzazione, in quale direzione muoverci.

Come sono arrivati al nostro sito? Quali altri siti hanno visitato prima? Qual è stato il loro comportamento di acquisto?

Probabilmente, utilizzando un piccolo budget di prova, in una campagna di marketing indirizzata a quel mercato, potremo individuare altri dati interessanti.

Alla ricerca del mercato di riferimento

Anche in questo caso dovremo stabilire con chiarezza gli obiettivi della campagna, il budget, il messaggio, i canali e l’azione che puntiamo a generare.

Anche nel caso dell’internazionalizzazione, poi, il benchmarking sarà essenziale. Confrontarci con i competitors, studiarne strategie e campagne, è un’ottima strategia per comprendere il funzionamento di un mercato nel quale noi non siamo ancora presenti, ma i nostri competitors locali sì.

Infine, studiare le tendenze del mercato nel Paese di riferimento. Ad esempio, nel Regno Unito, Gennaio è il mese di vendita più importante per il settore turistico; in Australia, invece, questo accade tra Aprile e Maggio.

Abbiamo già conosciuto alcuni strumenti utili per definire tutte queste operazioni.
Dopo aver completato la definizione del nostro Business Model e del nostro funnel, ora possiamo facilmente capire, anche quantitativamente, quante persone ci potremo aspettare in un determinato mercato.

Partendo dal profilo del cliente che abbiamo individuato grazie al nostro Business Model Canvas, potremo capire quanti potenziali clienti troveremo sul mercato attraverso alcuni semplici strumenti, messi a nostra disposizione da Facebook, Google, Yandex ed altri tools specifici per paese.

Il primo passo è capire quali sono le parole chiave per identificare il nostro prodotto/servizio. Individuiamo perciò le parole chiave pertinenti e quelle correlate, tenendo presenti tutte le varianti, che Google ci suggerirà.

Quando si confrontano i volumi di ricerca in più paesi, ad esempio, Google’s Global Market Finder è un buon punto di partenza.

Tuttavia, prima di intraprendere l’espansione in un nuovo mercato internazionale, è necessario individuare se esistono opportunità all’interno di questi mercati e se la vostra azienda può o meno competere lì.

Con Google market finder, basta inserire l’url del tuo sito o quello di un concorrente. Google tenta di capire di cosa tratta la tua azienda e ti mostra il livello di competizioni in ogni paese. Se Google non capisce di cosa parla il tuo sito, fai scattare tutte le sirene d’emergenza, e anziché pensare all’internazionalizzazione della tua PMI, penserei ad assumere un consulente al più presto, che sistemi la situazione.

 

 

Google ti fornisce delle informazioni preziosissime, come la media dei guadagni annuali per famiglia, il costo medio del traffico, il numero di ricerche mensili e l’indice di corruzione.

 

Scava più a fondo: Keywords

Per capire quali sono le parole chiave rilevanti, quindi, cominciamo col pensare quali sono le ricerche che i nostri clienti potrebbero fare per trovarci, cercando di essere più specifici possibili, per individuare il nostro prodotto. Se rimaniamo troppo generici, correremo il rischio di ottenere, come risultato di questa nostra operazione, un mercato potenziale così ampio da risultare inutile dal punto di vista pratico.

Se non lo hai ancora fatto leggi questo articolo dove specifichiamo le procedure nel dettaglio.

Terminato questo processo e stimata la dimensione del nostro mercato potenziale, oltre i confini nazionali e se ancora pensi ne valga la pena, é ora di passare ad analizzare alcuni importanti aspetti operativi per l’internazionalizzazione del nostro eCommerce come l’hosting ed il dominio.

Se non hai tempo o non hai le risorse necessarie per applicare questo processo, puoi farti aiutare da un nostro esperto che possa darti una consulenza per l’internazionalizzazione.

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